Digital WEALTH Management

Wie funktioniert Kundenzentrierung in der Anlageberatung?

Die digital unterstützte Anlageberatung mit dem 4-Säulen Prinzip.

Einleitung

Investieren an den Finanzmärkten ist per se eine komplexe Angelegenheit, die Kenntnisse über die Funktionsweise von Finanzprodukten, Interessen von Marktakteuren sowie ökonomischen und vielen anderen Einflussfaktoren voraussetzt. Demnach stellt sich die Frage nach Beratungsansätzen, welche Finanzdienstleistern die Möglichkeit bieten diese Komplexität herunterzubrechen und in einem geführten, verständlichen Prozess dem breiten Publikum, d.h. dem Anleger eine qualitativ hochstehende Beratungsdienstleistung anzubieten.

In diesem Artikel möchten wir auf die Vermögensberatung mit dem 4-Säulen Prinzip eingehen, welche den Kunden und seine Ziele ins Zentrum stellt und dank digitaler Unterstützung ein transparentes, verständliches Beratungserlebnis bietet, welches sich aus unserer Sicht in der Praxis bewährt hat.

Der Anleger im Zentrum der Beratung

Der Anleger im Beratungsgespräch hat nicht nur ein finanzielles Bedürfnis, sondern auch eine momentane Verfassung und Dispositionen. Derselbe Anleger kann z.B. vor Freude strahlend, bedrückt oder in Gedanken abwesend am Gespräch teilnehmen. Was bringt diese Erkenntnis und wie unterstützt das 4-Säulen Prinzip den Berater bei unterschiedlichen Verfassungen des Anlegers im Beratungsgespräch?

Globale Tendenz bei positiven Emotionen

Aus der Emotionsforschung ist bekannt, dass positiv gestimmte Personen Inhalte global betrachten und tendenziell entscheidungsfreudiger sind. Auf das Beratungsgespräch angewandt bedeutet dies, dass der Berater Details meiden und stattdessen allgemeine Kennzahlen und Analysen besprechen und anschliessend den Abschluss suchen sollte. Hierzu bietet das 4-Säulen Prinzip die richtige Basis, indem die Anlagen anhand von vier einfach verständlichen Fragestellungen beurteilt werden können.

Starke Argumente werden nur bei Vertrautheit mit der Thematik gefordert

Studien und Modelle der Persuasion besagen, dass sich Personen oft mit schwachen Argumenten überzeugen lassen. Typischerweise weil sie keine Zeit und Motivation finden sich mit einem Thema im Detail auseinander zu setzen oder weil sie der beratenden Person vertrauen. Für den Berater bedeutet dies, dass er auf ausschweifende Erläuterungen verzichten sollte, sofern diese nicht gefordert werden. Das 4-Säulen Prinzip zeigt auf, wie man einen Kunden transparent, verständlich und in Konformität mit den regulatorischen Vorgaben beraten kann, ohne sich in Details zu verlieren.

Risiko und Chancen erläutern im Kundengespräch

Das 4-Säulen Prinzip im Überblick

Das 4-Säulen Prinzip basiert auf vier zentralen Fragestellungen, welche den Berater gemeinsam mit dem Anleger durch das Beratungsgespräch führen. Sie informieren den Anleger über die bestehenden Anlagen und zeigen auf, wie ein Anlagevorschlag die aktuelle Situation für die Zukunft verbessern kann. Die Fragen sind einfach verständlich und berücksichtigen (1) die persönliche Situation des Anlegers, (2) die Verdienst- und Verlustmöglichkeiten die mit den Anlagen bestehen, (3) die persönlichen Anlageziele des Anlegers und (4) zeigen zudem auf wie sich die Anlagen in wilden Zeiten an den Finanzmärkten entwickeln würden.

Passt das Portfolio zu mir?

Ein Portfolio passt zum Anleger, wenn sein persönliches Anlegerprofil, bestehend aus Kenntnissen und Erfahrungen, finanzieller Situation, Anlagezielen sowie persönlichen Restriktionen im Einklang mit den Anlagen stehen. Eine Gegenüberstellung des Anlegerprofils zum Portfolio bzw. zum Anlagevorschlag lässt sich in einer Softwarelösung automatisiert vornehmen.

In der digitalen Anlageberatungslösung WEALTH von UnRiskOmega, wird das digital erhobene Anlegerprofil, bestehend aus Kundensegment, Risikoprofil sowie Kenntnissen und Erfahrungen, in Kombination mit der Finanzdienstleistung und Anlagestrategie des Portfolios für die Prüfung der Fragestellung verwendet. Dem Berater steht durch die automatisierte Prüfung, sowohl im Rahmen der Depotanalyse als auch bei Umschichtungsvorschlägen, sofort die Antwort auf die Fragen der ersten Säule zur Verfügung, nämlich:

• Versteht der Anleger die Anlagen und stehen sie in Einklang mit seiner Erfahrung?
• Kann der Anleger die finanziellen Risiken der Anlagen unter Berücksichtigung seiner finanziellen Situation tragen?
• Sind die vereinbarte Strategie und damit die Anlageziele des Anlegers reflektiert?
• Sind die vom Anleger geäusserten Präferenzen und Einschränkungen berücksichtigt?
• Sind alle bankinternen Anlagerichtlinien eingehalten?

Können alle Fragen positiv beantwortet werden, passt das Portfolio bzw. der Anlagevorschlag zum Anleger. Andernfalls erhält der Berater klare Handlungsanweisungen, welche er gemeinsam mit dem Anleger thematisieren kann.

Welche Rendite kann ich erwarten und welche Risiken bestehen?

Zwischen Risiko und Rendite besteht ein Zusammenhang: Je höher das Portfoliorisiko, desto höher muss auch die erwartete Portfoliorendite sein. Die Risiko-Rendite-Analyse der zweiten Säule bietet dem Berater eine einfach zu erklärende bildliche Darstellung an. Im Risiko-Rendite-Spektrum zeigt sie grafisch auf, wo sich ein Portfolio befindet und setzt als Orientierungshilfe ausgewählte Indizes dazu.

Das komplexe Thema lässt sich auf zwei Arten gut erklären: Zum einen kann der Kundenberater, zwischen dem obersten rechten und dem untersten linken Vergleichsindex eine Hilfslinie ziehen, um die faire Positionierung des Portfolios – diese ist vorhanden, wenn das Portfolio oberhalb der Linie liegt – aufzuzeigen. Zum anderen kann der Berater die Position des Portfolios in Relation zu einem angezeigten Index, z.B. dem Aktienindex, erläutern. Ausgehend vom Aktienindex könnte der Berater die Position des Portfolios folgendermassen beschreiben: «Das Portfolio ist halb so riskant, wie der Aktienindex, bei einer Renditeerwartung von 2/3 im Vergleich zum Aktienindex».

Kann ich mit dem Portfolio meine Anlageziele erreichen?

Ein Portfolio unterliegt Wertschwankungen, welche in die Zukunft extrapoliert werden können. Somit kann aufgezeigt werden, in welchen Bandbreiten sich ein Portfolio entwickeln könnte. Unter Verwendung dieser Simulationstechnik können zudem einmalige und/oder regelmässige Geldzu- und -abflüsse, konkrete Anlageziele (z.B. ein Hauskauf) oder aber auch Krisen an den Finanzmärkten berücksichtigt werden.

Die digitale Anlageberatungslösung von UnRiskOmega bietet diese Möglichkeiten, wodurch der Berater gemeinsam mit dem Anleger individuelle Anlageziele erfassen und die Wahrscheinlichkeit deren Erreichung mit dem bestehenden Portfolio bzw. Anlagevorschlag thematisieren kann. Ebenfalls möglich, und vor allem spannend für Kunden ab 50 Jahren, ist eine Visualisierung der Vermögensentwicklung über die Pension hinaus. Hierzu können Phasen des Vermögensaufbaus mit risikoreicheren Anlagestrategien, gefolgt von Phasen des Vermögensverzehrs mit defensiveren Anlagestrategien simuliert werden. Diese Darstellung zeigt dem Anleger auf, wie sich das Vermögen über die Pension hinaus entwickeln könnte.

Wie reagiert mein Portfolio, wenn die Märkte verrückt spielen?

Szenarien und Stresstests helfen, das Verhalten des Portfolios in turbulenten Zeiten abzuschätzen. Szenarien können sich auf vergangene Situationen beziehen oder ein latentes Marktrisiko repräsentieren. Ersteres hat den Vorteil, dass sich Anleger an die Ereignisse erinnern und so einfacher einen Bezug zu möglichen Auswirkungen für sich selbst herstellen können. Letzteres hingegen bietet die Möglichkeit potenzielle Marktsituationen der Zukunft zu betrachten und sich entsprechend der eigenen Einschätzung über die Wahrscheinlichkeit des Szenarios zu positionieren.

Die digitale Anlageberatungslösung von UnRiskOmega bietet die Möglichkeit verschiedene, frei definierbare Szenarien zu hinterlegen, welche gemeinsam mit dem Anleger im Rahmen der Depotbesprechung oder bei Umschichtungsvorschlägen thematisiert werden können. Die Szenarioanalyse bietet dem Berater eine einfache Möglichkeit, um dem Anleger die Risiken in wilderen Zeiten oder aber auch in Erholungsszenarien an den Finanzmärkten aufzuzeigen und so gemeinsam mit dem Anleger eine Anlagelösung zu finden die seiner subjektiven Risikobereitschaft entspricht.

Fazit

Das 4-Säulen Prinzip ist ein einfacher und verständlicher Beratungsansatz, welcher den Berater beim Beratungsgespräch mit dem individuellen Anleger unterstützt. Es stellt den Anleger mit seiner individuellen finanziellen Situation, seinen bestehenden Kenntnissen und Erfahrungen, seinen konkreten Bedürfnissen aber auch seinen allenfalls vorhandenen Unsicherheiten ins Zentrum der Beratung. Gleichzeitig berücksichtigt der Beratungsansatz die aktuellen regulatorischen Vorschriften, indem z.B. die geforderten Eignungsprüfungen im Rahmen des Prozesses berücksichtigt werden.

Dank der heutigen technischen Möglichkeiten kann der Beratungsansatz mit dem 4-Säulen Prinzip vollständig digitalisiert werden, wodurch die einzelnen Säulen direkt im Beratungsgespräch mit Hilfe digitaler Unterstützung visualisiert und thematisiert werden können. Dadurch können bestehende Portfolios einfach analysiert und verschiedene Varianten für Umschichtungen simuliert und visualisiert werden. Dabei steht der Anleger immer im Zentrum des Beratungsgesprächs, was die Qualität der Beratung steigert und ein bleibendes Beratungserlebnis hinterlässt.

Wie eine digitale Beratung nach dem 4-Säulen Prinzip funktioniert, können Interessierte in einer persönlichen Demonstration der digitalen Anlageberatungslösung von UnRiskOmega erleben. Weitere Informationen zur Lösung, welche bereits von verschiedenen Finanzdienstleistern eingesetzt wird, sind hier zu finden: Digitale Anlageberatung WEALTH